Nuevos tiempos, nuevos métodos
Durante décadas, el método de vender seguros y trabajarlos era más o menos igual. Te entrevistabas con el cliente, escuchabas sus necesidades, hacías ofertas, presentabas cotizaciones, hacías seguimiento y cerrabas el negocio. Después, en caso de un evento, recibías el aviso del cliente, lo asesorabas para el reclamo, hablabas con los encargados, enviabas las planillas, hasta que se llegaba a la conclusión.
Estamos viviendo otros tiempos, y eso implica que la relación entre el cliente y su corredor también ha cambiado. Tenemos que cambiar paradigmas, y simplificar los métodos de venta y reclamo a través de la red. Debemos eliminar el miedo a la complicación de la póliza de seguro y su reclamo. Suprimir ese miedo a los clientes no significará que nos va a necesitar menos, sino más, pero al mismo tiempo que el mecanismo será más fácil para ellos y para nosotros.
Si nos mentalizamos que los procesos van por partes o pedazos (chunking, lo llama Tony Robbins), e involucras al cliente en el proceso, todo resultará más eficiente y efectivo, y lograrás tus metas de manera efectiva.
Aprovecha las redes
Quizás el contacto lo puedes hacer por whatsapp, facetime o por correo electrónico. El cliente te dice qué necesita, por el mismo canal de comunicación le das alternativas, haces la propuesta, cotizas, el cliente aprueba, cierras la venta y le envías la póliza. El cliente va a tener toda la información en la página web y te va a hacer preguntas específicas.
Lo mismo sucede con los reclamos. Lo ideal es que tu sitio web tenga los mecanismos para simplificar el proceso. Ante un evento, el cliente te avisa y tú le dices dónde podrá encontrar los teléfonos de emergencia; qué planillas debe llenar que están disponibles para bajar en el sitio web, y las cuales una vez completadas podrá enviarlas directamente.
Los clientes hoy en día son muy autosuficientes, de manera que ellos mismos pueden apoyarte en los procesos. Lo que el agente de seguros debe crear es el método para que su cliente tenga toda la información y hacer seguimiento constante.
La atención personal
El concepto de atención personal también ha cambiado. Los pequeños detalles marcan la diferencia. Tus clientes necesitan información, no que le hagas todo. Gracias a las herramientas tecnológicas (internet, teléfonos inteligentes, redes sociales), los clientes pueden proceder. Tu guía, sin embargo, sigue siendo fundamental. El agente dará dirección, seguimiento, apoyo. Incluso una conversación en medio del problema porque la relación no es nada más cibernética.
Los nuevos vendedores de seguros somos creadores de un mundo en el que el cliente se siente satisfecho, atendido, cómodo y tiene sus necesidades de seguro resueltas.